如何打通在线教育公司的任督二脉？付费转换是关键！
低劣的付费体验成为付费行为和用户流失的重要原因之一，也是很多刚刚起步的在线教育机构所面临的痛点之一。随着互联网的发展，线上教育的轻量化，越来越多教育行业的创业者利用用户的碎片时间进行教育投资。那么对于在线教育公司来说，把线上的潜在用户转化成实际长期的用户就成为了一个企业能够长远发展的关键命脉。理所当然，付费转换成了打通这个命脉至关重要的一环，是重中之重！低劣的付费体验成为付费行为和用户流失的重要原因之一，也是很多刚刚起步的在线教育机构所面临的痛点之一。教育机构如何完成线上的付费转换，优化付费流程，更便捷地满足用户支付要求成为目前亟待改进的一大要点。有人会把在线教育类比电商，他们之间确实有很多相像的地方。但与传统电商不同的是，教育本身卖的是服务，本质上是非标品，所以付费转换要远比标品的电商低。标品比如你卖个iPhone，首先考虑的是价格，只要配送及时、线上线下不同平台之间并没有太大区别；介于标品和非标品之间的是衣服，虽然你可以看到衣服穿到模特身上的效果，但经常不忍直视的“买家秀”证明衣服并不那么“标品”，所以网红在里面起到很重要的作用，因为你更相信网红的品味以及在自然情况下衣服穿着的效果。而在线教育你在购买的时候，并不一定知道服务是如何的，更别说最终效果。如果让用户面对非标品，最终打开支付宝、微信钱包这中间需要一个付费转换的过程。通用的做法有很多种，比较常用的是增加跟用户的接触时间，比如引导用户到QQ群，提供一些服务，你就有多次跟用户接触的机会，也有了多次营销的机会；比如电销，在服务用户的过程中，了解用户真正的需求，同时增加跟用户介绍产品的时间；比如限时抢购，缩短用户的决策时间。我们往往可以看到很多在线教育产品做得非常好，但一直没有规模化的收入，问题往往就出在付费转换上。加之，教育体系分支众多，难以有平台做到“一招鲜”的服务，定制化开发成本又相对较高，平台模式最重要的是要找出能够提高效率的共性点。举例来说，“在行”对C2C模式的运用，表现得更加的人格化和社交化，将知识、人脉直接1对1关联起来，相当于将原本的知识教育又往前延伸到了人脉，根据经验数据，付费转化率高达20%以上。为此，知名的咨询专家，资深投资人尉迟道坤建议互联教育企业从以下六个步骤检讨并梳理的营销模式：海外在线教育平台已经有很多标杆，美国的Coursera、EdX将B2C的课程内容进行了场景化的设计，具体的课程也缩减到了十几分钟的短视频，每一位老师的授课更加生动有标签感，像是一位你的朋友坐在你的面前为你娓娓道来有趣的故事。做的比较极致的是韩国的Megastudy，采用B2C＋C2C模式，用包装韩国明星的方式来包装明星老师，营销方式也类似媒体的策略，曾在韩国大获成功，拥有280w用户，2000门课程，收入最高的老师年薪100w美金，而韩国的老师平均年收入在4w美金。这种网红效应在教育行业的延伸值得引人思考。这种服务的特点，就是强互动，售前售后完备。除了提供在线咨询，学习点评等等服务，可以提高学习效率，还辅以为线下学习提供支撑工具，比如在线题库，练习知道工具类的产品，才是做到了真正的互联网教育+。个性化定制需求已经是大势所趋，传统教育培训机构的教学受到人员素质和沟通成本的限制无法有效满足用户。通过线上内容输出，练习工具提供，或者社交功能提供，对用户行为和需求进行数据挖掘，更容易完成“私人订制”式的内容和服务推送。比如从作业辅导这个容易标准化的环节入手，是一个不错的切入点。辅导是教，题库是练和测，这些都是相对成熟的商业模式，标准化思维不一定是要完全的改变或标准化传统，先标准化可以标准化的部分，进行精益测试也可。在用户相对集中的兴趣社交平台去发掘目标人群，也是获客的新思路。可以通过流量置换，收益分成等等方式来进行合作，销售成本是“可预估”并“有回报”的。这种方法对互联网教育机构的内容输出能力要求较高，“内容及产品”变成了一个新思路，专人专岗，搭建“具有用户思维的专业人员”团队很重要。互联网教育行业利润点较低，一般企业净利低于10%，与它的获客链条过长有关系，导致销售链条节点过多，每个节点上都需要支出人员成本。比如，一个用户到报名点，需要网络推广人员从百度、网站、第三方平台或者外呼导入到呼叫中心，之后课程顾问也就是销售介入接待与说服用户，再安排学员给就近的学习点咨询体验，最后才是缴费等一系列的操作。其中还有多种业务人员或管理人员角色的参与。这样导致人员成本庞大，且过分依赖个人素质，转化效率不高。若出现学习点场地设计不合理，或科目设计没有针对性，辛辛苦苦导购到线下的学员，很可能又流失。目前潜在学员到线下的体验感偏差，没有代入感，导致成单转化率低，课程顾问也没有更好的方法。这方面确实要学习传统教育培训机构的思维，通过宣传片、成功学员案例、甚至上体验课，加强学员的参与感和信任感，不仅可以提高转化率，还可以减少获客成本，增加口碑。“能真的听懂”用户的思维，对互联网教育机构来说仍然是一个巨大的挑战。互联网人往往不了解传统教育核心的问题。没有真的了解，就无法做出最好的决策，这个过程中需要大量“试错”成本。重申一遍，教育本身是个相对独特的商业模式，在国内一直没有办法模式化。市场虽然足够大，但“长路漫漫兮”，还需要各位勇士们上下求索。图片来源：网络
内容来源：校长邦
转载：中教新媒（ID：zhjmedia）
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