机构转化率低?还是根本就没想明白！
随着公立学校优质资源的稀缺和教育培训行业的高速发展，客户课外辅导培训的需求越来越多，关注越来越高，投入也越来越大，市场的前景非常可观，再加上门槛相对较低，愈来愈多的人涌入进来，甚至几度引发了资本疯狂。随之而来的便是竞争的极速加剧。客户面对的选择很多，如果没有好的产品，好的运营策略，往往就会导致客户关注度差，转化率低，慢慢死去！今天就转化率的话题展开跟大家交流一下。每个机构在实际运营的过程中都有自己的优势和打法，需要将自己多年来积累和沉淀起来的优势不断的扩大，发挥到极致，比如拿1对1的机构举例子，像新东方，学而思这种班级做的非常好，有强大品牌背书的机构，蓄水池非常大，这就是其他机构不具备的天然优势，像学大，京翰这种以公立学校渠道为主，而龙文的选址非常的有讲究，直访量就非常的大。要确保数据的质量，最重要的就是要标记不同的数据来源，确保能够监控不同来源的数据量和转化情况。只有把优势渠道聚焦突破做到极致，不断的优化（市场/活动投入的方式，流程的简化，激励的有效管理等），才能最起码对业绩额有强有力的保证，具体的做法比如新东方大班和1对1的有效打通，学而思的家长帮和QQ群引流，学大的会销等都为大家提供了非常好的模式。同时要不断的扩大数据源，拓展入口，现在很多的机构在平行领域都在尝试着不断突破，如以核心的主阵地为主向二三线城市或者区县扩展这个在搭建渠道的过程中需要做好客户的需求分类和管理。有效提升入口数据的质量，是长期保持转化率的重要工作。客户对产品的了解需要一个过程，根据教育培训这个无形产业的特点，我们的核心课程都是先付费才能体验到的，往往在这个过程中客户缺少判断标准，而机构又缺少外化，导致很多有效客户无法感知到产品的价值，从而丧失了营销的机会。所以我们可以让用户先体验产品，从而开始依赖产品价值，最终转化成客户，这就如同网上的会员营销一样，一步影片可以让你先免费看6分钟，体验清晰度等，如果觉得可以就付费使用。现在很多的机构也越来越认识到这点的重要性，比如今年市面上打的非常激烈的入口年级低价班，其实就是将客户的体验提前，针对有效的客户进行优惠吸引，通过一个短期的课程让客户进行产品的体验，从而进行长线的转化、。我们可以去思考和总结家长和学生对教育培训机构的关注点，将机构特有的优势环节提前让客户体验和感知，转化率必然会随之提升。要想建立家长的信任，必须要做的两点是：粘合度和专业度粘合度：提升响应速度的同时尽量多的开展互动方式，不同的家长喜欢不同的沟通方式，有的家长喜欢直接电话沟通，有的家长不希望留下手机号而喜欢选择文字咨询等，满足客户的沟通需求，是顺利往下进行的第一步，同时要持续的做服务和跟踪，这样成功的几率就更多一些。专业度：这个就无需多言了，如果我们做教育培训的本身的专业性都不达标的话，那就肯定不能给客户提供方案，解决问题，这就仿佛我们去买电视，导购连型号、功能、核心技术等都不清楚，客户购买的几率肯定很高，所以机构的每个人都必须对企业内部的情况，中高考方向，各年级心里特点，心理学，教育学，家庭教育等领域非常的专业，以此为生就要精于此道。如果这几方面还未达标，那转化率的提升还会有很大的空间。要想在销售的过程中打消家长的疑虑，首先要真的保证有相关的课程能够帮助到家长提升，要不就是耍流氓，在这个前提下，需要做的就是介绍产品优势、成功案例的有效展示、有效的保证制度等介绍产品优势：家长一般对机构的认知也都是道听途说，所以就需要机构提前将自己的优势提炼出来，用家长最容易接受的方式让家长体验和感知到，充分体现出机构的办学实力。成功案例的有效展示：将之前的成功案例有形化的展示出来，比如高分榜，感谢信，锦旗等有效保证制度的解读：比如家长不满意可以随时退费等等，不仅可以让家长感觉到安全感，还会提升口碑传播和倒逼教学和服务品质。2、那如何在在整个的销售过程中增加家长的报班决心呢？我们做任何的事情都要义客户为中心，要能够解决家长和学生的问题，这是家长报班的根本原因，脱离用户需求的一切运营都是空的。能否找到家长和学生的真正诉求，一方面考验销售人员的经验和专业度，另一方面就是机构是否能提供专业的测评工具来保证诉求的准确性，知道客户的诉求，才有可能帮家长提供合理的解决方案，促成转化。优学云测评基于测评为培训机构提供一套系统的《招生量倍增方案》，帮助培训机构提高转化率。机构的核心价值一定是帮助家长和学生解决到具体的学习问题。当了解了学生的问题，家长的诉求后，我们就需要在过程中将属于我们的核心优势进行最大化的塑造，是教师的素质强，是价格便宜，还是服务监控到位，还是有系统技术支撑？只要把能带给家长的价值说清楚，有打动家长和学生的点，转化的几率才更大。在家长和学生对各个机构不了解和熟悉的时候，有一个特征就是客户不知道怎么选择 ，不确定哪个机构最适合自己，不知道现在的产品或者服务是不是最优的。在犹豫的过程中用户大部分都放弃了，尤其是一些小机构。要想减少家长犹豫，要告诉家长判断机构优劣的标准，并获得家长的认同，从而让家长依据你的引导，得出你要的结论，从而帮助家长快速理解和选择。当一种标准被认可，各方面转化率都优化到极致的时候，竞争者会变得更多，就需要新的标准出现，而想要树立新的标准，唯一的办法就是新产品、服务、模式的创新，换一个跑道，换一个玩儿法！转化率是机构的生命线，关系到一个机构的生存和发展，要想不断的提升转化率，就必须要不断的提升教学和服务质量，做出口碑和影响力，同时不断的提升人员素质和能力，为家长和学生创造价值，提供更优质的服务！图片来源：网络
内容来源：冷眼K12（ID：LengyanK12）
文章有删减
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