k12教育调研：线下培训困局之痛！
自2015年以来，在线教育领域风生水起。各类创业公司此起彼伏，BAT也纷纷进军占坑。其中K12教育更是成为热点。我和同事们在不久前对杭州的K12线下教育进行了用户访谈，希望通过用户访谈和深入线下的观察能获得对K12教育的更深刻理解，更好地梳理K12线下教育的痛点，探索线上线下的结合方式。在K12教育的场景中，主要用户有：培训机构，老师，学生，家长。这次用户访谈，我们一共造访了四个教育机构。四个教育机构分布于杭州的新旧城区，访问了培训机构员工（包含校长，销售，学管）20人，培训机构老师共16人，家长17人，学生9人。由于K12教育的对象是小学至高中阶段的学生，因此培训机构不得不面临一个尴尬的情况：在周一至周五的大部分时间，教室基本是空置的，然而租金却一分不少。但这又是整个行业面临的共性问题，受访者谈及时候往往都是无奈。传统机构招生依然沿用传统的手段：外呼，地推，短信群发。9成受访者认为最有效的手段是外呼，1成受访者认为是短信群发。地推活动中如考前咨询会这类手段还是较为有效。然而外呼效率却惊人地低下。销售通常一天打120个90秒电话，但有意向上门咨询的仅有1-2人。然而受访者也一致地说只要上门咨询，签单率可以达到70%左右（属于行业的中等偏上）。这说明K12培训机构在前期获得意向用户上效率低下。在中高端小区设立较小的教学点。教学点白天可用于面向全职主妇等人群的兴趣培训（如烘焙，瑜伽等），而到晚上以及周末再转变为辅导教室。这样的社区教学对于小区物业而言也是一个亮点，应该可争取到房租的减免。白天和晚上不同的教学场景可以有效提高教室的使用率。家长们最在意的是师资，只要老师好都不会介意投入。然而大部分家长无法有效地筛选满意的师资，一来是教育资源的不公平，大部分优质资源集中于发达城市；二来也不是所有家长有能力有精力去筛选教学资源。家长另一痛点则是来自老师的反馈如何整理和记录。随着微信的普及，家校之间的反馈沟通都是在微信群进行。微信虽然比从前方便，但对于家长来说反馈无法沉淀。例如家长想回顾这一个月来孩子的学习情况，要么只能去翻之前聊天记录，要么再去问一次老师。而且现在一个孩子通常会上好几个辅导班，不同的老师不同的微信群，想想就可怕。我们在访谈中发现培训机构老师也迫切需要自我提升。究其原因，师资的层次不齐是源头。碍于政策，学校里的老师不能外出有偿辅导。培训机构的大部分老师只能从高校应届生和相关行业的中去招聘，少量从学校跳槽或是离退休老教师。新教师在备课，教学，课后辅导，学生管理等方面都存在不小问题。学生的痛点和家长的痛点有些类似。课后，学生们会需要老师的答疑解惑。现在的形式，学生们给难题拍照发微信给老师，老师通过微信将答案拍照或语音发回给学生。而这样的过程无法沉淀，回顾错题，只能去看聊天记录，如果聊天记录被删了就彻底狗带了。移动互联网时代，虽然家长仍旧担心手机对孩子的影响。但移动化的趋势是不可逆的，80后家长也逐渐会放开对孩子手机使用的限制。因此我们可以尝试将孩子培训过程中的知识点和错题在手机登移动设备上进行沉淀回顾。学生可以随时扫一下二维码，获得自己个人的知识点和错题。在访谈中发现，很多学生一周只有1-2节课，但是周一到周五都会在放学后来培训机构写作业。受访的家长表示，来这里晚托写作业一来孩子效率会提高，不会磨蹭；二来有人替家长照看孩子，K12阶段孩子的放学时间通常比家长下班时间早很多。传统K12教育是先培训辅导再延伸出晚托，那么我们是不是可以考虑颠倒一下？先提供晚托服务，再延伸出课后培训。晚托服务的收费门槛较低，更容易获得用户流量。而有了更多的用户流量，后续辅导培训的成单率应会有所提升。图片来源：网络
网络来源：产品狗日记（ID：chanpingdog）
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