CRM系统:供应链一体化CRM的市场优势与模式构建
5. 确立企业在供应链一体化服务中的地位,
形成一体化成员间的合作机制
从本质上说,供应链一体化是企业内部和企
业之间供给和需求管理的集成,企业只有跨越内
部资源界限,借助信息技术手段,协同实施客户关
系管理,才能实现对整个供应链资源的有效组织
和管理。供应链企业在供应链中的地位是多种因
素综合作用的结果,其中较为重要的两个因素:一
是主观上受其核心竞争能力的制约,二是客观上
受其顾客价值贡献大小的影响。依据对价值活动
以及成员顾客价值贡献的分析,供应链成员可以
找到价值链中能够驱动更多顾客价值的环节,通
过对上下游价值活动的整合,使有实力的企业在
供应链中建立起龙头主导地位。随着价值增值活
动在供应链成员中的动态分配与调整,使得竞争
能力强的成员可以承担更多的顾客价值传递任
务,实现顾客价值的贡献与企业实力相匹配,也有
助于供应链内部形成责任与能力的协调均衡[ 2 ] 。
供应链伙伴关系包括核心企业与供应商的伙
伴关系,与制造商的伙伴关系,与销售商、零售商
的伙伴关系,它们基于一定利益基础和共同愿望
而建立,并在供应链中担任不同的角色,沟通、协
调、各取所长、优势互补是形成良好合作关系的重
要途径。在供应链环境下企业既是一个相对独立
的经济体,更是一个拥有独特资源的节点;既是价
值的创造者,又是服务的享用者。上游企业作为
下游企业的供应商和服务提洪者,服务质量的好
坏直接决定了供应链的整体效率和利润的实现速
度,因此企业间需要以供应链整体利益和目标为
指南协调行动,密切合作以形成一个功能性网络。
在这个系统中,核心企业只抓有竟争力的核心业
务,将非核心业务外包给其他有此核心竞争力的
企业去完成,从而使各协作企业的优势资源得以
耦合为一个整体的核心竟争力去参与市场竟争,
这样就能以供应链整体的核心竞争力来抵抗和规
避风险,将单个企业的风险消溶于供应链之中,增
强单个企业抗风险能力。总之,成员企业要针对
现有问题、发展问题以及广泛的服务合作事项进
行协调,建立利益共享、风险共担的合作机制。
6. 设置科学合理的供应链一体化利益分享机
制
任何一个企业参与到供应链联盟中来,其根
本目的是为了追求经济利益,如果有任何盟员不
满意制定的利益分配方案,就会给一体化联盟带
来一定的利益损失,那么顾客与企业价值最大化
则难以实现。由此,在联盟中一个合理的、令人满
意的利润分享机制尤为重要。而对于利益分享可
能有多种方案以及考虑因素,因此联盟必须找到
一种处理利益分摊问题的方法,使利益分享的方
案具有相对的合理性,能为各单位接受。一般可
采用供应链利益分享的两阶段法进行。首先是在
利益还没有形成之前,采用一种谈判集的方法,做
一下初次的利益分配方案,即在利益没有实现之
前,根据某些可以比较容易识别的因素如固定资
产的投入和供应链合作伙伴之间的关系等来进行
分配,各个企业获得初步分配满意的利益;第二个
阶段是在利益实现之后,对超出各个合作企业初
次分配得到利益的那一部分利益进行分配,即对
超额利益进行再分配,以对开始的供应链利益分
配方案进行调整。这个阶段考虑的因素是供应链
合作伙伴所承担的风险、企业为实现目标的努力
水平、对供应链的贡献度等。在此过程中,采用的
利益分配方法是博弈论的方法[ 6 ] 。因为供应链成
员之间在进行这一过程的利益分配讨论时,更多
的是一个互动的过程,同时个体理性的作用会大
于整体理性,所以,使用博弈的方法比较科学、合
理一些。需要注意的是:在供应链中有一种现象,
就是核心企业利用其主导地位对其他企业进行利
益压榨,这种做法是非常错误的。因为,供应链合
作价值的大小体现在诸如交货期、标准化、低库存
等能为企业带来利益的多个方面,所以,核心企业
要注意充分发挥激励成员企业的主导作用。
[ 参考文献]
[ 1 ]马士华. 供应链管理[M ]. 北京:机械工业出版社, 2000.
[ 2 ]唐喜林. 集群中供应链跨链联盟的链间合作博弈分析[ J ]. 科技进步与对策, 2008, (5) : 90 - 91.
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[ 5 ] Sunil Chop ra, Peter Meindl. Supp ly Chain Management Strategy, Planning, and Operation [M ]. Beijing: TsinghuaUniversity
Press, 2002: 157 - 159.
[ 6 ]刘智全,冯英浚. 供应链企业间利益分配问题研究[ J ]. 学术交流, 2006, (4) : 77 - 80.
[责任编辑:刘丽娟]
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